وقتی درباره بازاریابی محتوایی صحبت می‌شود گاهی تصور بر این است که ایجاد محتوا در کسب و کارهای B2C از اهمیت بالاتری نسبت به B2B برخوردار است چون در این مدل از کسب و کارها مخاطبان مصرف‌کنندگان نهایی هستند که در رسانه‌های اجتماعی تمایل زیادی به خواندن انواع داستان‌ها و اشتراک تصاویر خلاقانه با یکدیگر دارند. اما باید گفت این تصور کاملا اشتباه است زیرا کسب و کارهای  B2B نیز دارای هویت هستند و با استفاده از بازاریابی محتوایی می‌توان با افرادی که در داخل کسب و کارها فعال هستند ارتباط برقرار نمود.

B2B مخفف “کسب‌وکار به کسب‌وکار” است (Business to Business ) به این مفهوم که یک شرکت، محصول یا خدمات خود را به کسب و کارهای دیگر ارائه می‌دهد. در بازاریابی محتوایی B2B، از محتوای آنلاین به عنوان راهی برای افزایش ارتباط تجاری با مخاطب هدف، تقویت روابط و افزایش ارتباط یک برند استفاده می‌شود. 

استراتژی بازاریابی محتوایی B2B 

مخاطب هدف را شناسایی کنید

 در یک استراتژی بازاریابی محتوایی، شناسایی و درک مخاطب هدف بسیار مهم است. شما باید مخاطبان خود را بشناسید و با شناخت دانش و حرفه‌ آن‌ها با استفاده از یک لحن مناسب محتوا ایجاد کنید. محتوایی حرفه‌ای که با مخاطبان حرفه‌ای صحبت می‌کند و پرداخت موضوع در یک محتوا باید به گونه‌ای باشد که مخاطبان، این احساس را نداشته باشند که با آنان همانند یک کودک رفتار می‌شود.

مراقب باشید که اصطلاحات تخصصی را بیش از حد استفاده نکنید چون مطلب کسل کننده می‌شود. یکی از راه‌هایی که شما می‌توانید با استفاده از آن محتوایی مطابق با ذهنیت مخاطب منتشر کنید این است که در کسب و کار خود ارتباط خوبی میان بازاریابان محتوا و بخش پشتیبانی ایجاد کنید. همچنین شما می‌توانید با به کارگیری برخی از ابزارها نیز مخاطبان خود را بهتر درک کنید، از جمله:

Google AdWords –

Google Search Console –

Google Analytics –

محتوایی ارزشمند، متناسب و سازگار ایجاد کنید

اگر می‌خواهید مخاطبان، محتوای شما را ببینند؛ دوست داشته باشند و به اشتراک بگذارند، باید محتوایی متناسب با آنچه مخاطبان می‌خواهند و با حداکثر میزان تأثیرگذاری منتشر نمایید که در ادامه چندین نکته برای رسیدن به این هدف، عنوان شده است: 

– محتوای شما باید از نظر بصری جذاب، با ارزش و مرتبط با نیاز مخاطب باشد. حتی یک مطلب کوتاه باید اطلاعات جدیدی را به مخاطب ارائه دهد. بالطبع شما هرگز نمی‌خواهید که مخاطب پس از مطالعه، تصور کند که وقت خود را هدر داده است بنابراین باید محتوایی منتشر کنید که موجب تفکر و تأمل خواننده شود. 

– پیشنهادها، هدایا و تخفیف‌های ویژه را در استراتژی بازاریابی محتوای B2B  قرار دهید، این امر موجب می‌شود که مخاطب محتوای شما را به اشتراک بگذارد.

– خلاق باشید و راه‌های جدید را برای نتایج شگفت‌انگیز آزمایش کنید. شما می‌توانید زمانی که ایده‌ای برای توسعه محتوا ندارید، از محتوایی که پیش از این منتشر نموده‌اید استفاده کنید و آن را به صورت ویدیو، اینفوگرافیک، GIF، پادکست یا کتاب الکترونیکی بازیابی نمایید. 

– شما باید برای تبدیل مخاطبان خود به مشتریان، “call to action” را در هر یک از نسخه‌های محتوای خود اضافه کنید.

– وبلاگ‌نویسی مهمان را در قالب استراتژی قرار دهید. این کار به بهبود موقعیت کسب و کار شما در بین موتورهای جستجو بسیار کمک می‌کند. 

– مقالات سفید (white papers) را توسعه دهید. این مورد یکی از مهم‌ترین عوامل استراتژی‌های بازاریابی B2B است. شما می‌توانید با استفاده از مقالات سفید، توضیح مفصلی درباره هزینه‌ها و ویژگی‌های محصول یا خدمات برای خریداران ارائه دهید و فرآیند خرید را برای مشتریان ساده‌تر کنید.

– هفته‌ای یک‌بار برای مخاطبان خود خبرنامه ارسال کنید. این‌کار موجب افزایش اعتماد آن‌ها خواهد شد.

– شما باید مخاطبان خود را دسته‌بندی کنید و برای هر سگمنت، محتوا ایجاد کنید به طور مثال گاهی یک ایمیل یادآوری یا یک پیشنهاد ویژه می‌تواند برای بازگشت مخاطبانی که پروسه خرید را ناتمام رها کرده‌اند بسیار موثر باشد. 

– در بازاریابی محتوایی B2B باید برای جذب مخاطبان مواردی مانند داستان‌های موفقیت، اخبار، نکات و نظرسنجی‌ها را در قالب استراتژی در کسب و کار خود بگنجانید.

درنهایت باید بدانید که بازاریابی محتوایی B2B یک سرمایه‌گذاری بلند مدت است.

محتوایی تحلیلی ارائه دهید 

 شما باید برای ایجاد یک محتوای ارزشمند، نگاه درستی بر تجزیه و تحلیل داشته باشید. به این مفهوم که با استفاده از آمار و ارقام واقعی، داستانی را روایت کنید که نشان دهد چرا محصول یا سرویس شما یک گزینه ارزشمند برای کسب‌وکارها تلقی می‌شود. این موضوع درباره قیمت محصول شما نیست! بلکه درباره کاهش هزینه برای کسب و کارهایی است که از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند.

یک استراتژی موثر برای توزیع محتوا ایجاد کنید

توزیع محتوا فرآیند اشتراک‌گذاری و انتشار محتواست که این مرحله پس از تولید محتوا اتفاق می‌افتد. امروزه بدون یک استراتژی توزیع موثر، حتی خلاقانه‌ترین محتوا نیز ممکن است در اینترنت کشف نشود! توزیع موثر، صرف‌نظر از بهبود رتبه کسب و کار شما در میان موتورهای جستجو، به شما برای رسیدن به اهداف تجاری بسیار راه‌گشاست. 

هر سازمانی استراتژی توزیع متفاوتی را بر اساس محتوا، اهداف، میزان دستیابی، تحلیل و سئو خواهد داشت. در اینجا چند روش عالی برای توزیع محتوا آورده شده است: 

توزیع محتوا از طریق پرداخت پول: شما می‌توانید از این روش در هنگام راه‌اندازی یک کمپین جدید یا میزبانی یک رویداد خاص به منظور رسیدن به اهداف جدید استفاده کنید. ابزارهایی مانند Google AdWords و Microsoft adCenter بهترین نمونه برای انجام این‌کار هستند.

رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، توییتر، لینکدین، پینترست و اینستاگرام نیز به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا تبلیغات خود برای مخاطبان هدفمند اجرا نمایند. اگر‌چه استفاده از این روش گاهی ممکن است بسیار پر هزینه باشد اما موثر است زیرا شما می‌توانید تبلیغ مبتکرانه‌ای متناسب با اهداف سازمان خود داشته باشید.

تبلیغات همسان: یکی از بهترین گزینه‌ها در بازاریابی B2B تبلیغات همسان است که در این روش محتوای یک شرکت برای هدف قرار دادن مخاطبان به صورت زنده در وب‌سایت ناشر منتشر می‌شود. با این حال به یاد داشته باشید که تبلیغات همسان یک کار بلند مدت است و نتایج را می‌توان پس از 3 تا 12 ماه مشاهده نمود.

توزیع ارگانیک: در این روش انتشار محتوا بدون پرداخت پول از طریق کانال‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و پلتفرم توزیع محتوا انجام می‌گیرد.

اشتراک محتوا در میان طرفداران: ارزشمندترین شکل توزیع از طریق دعوت و تشویق طرفداران وفادار برای اشتراک مطالب انجام می‌شود. در این روش نتایج مثبتی از قبیل ایجاد آگاهی، ایجاد برند و بهبود اعتبار حاصل خواهد شد.

نتایج را آنالیز کنید

 ۸۸ % از کسب و کارهای برتر به طور منظم پیشرفت بازاریابی محتوایی و ROI را بررسی می‌کنند که اینکار موجب می‌شود  ۵۶ % از آن‌ها  عملکردی موفق‌تر از رقبای خود داشته باشند.  

شما می‌توانید با استفاده از آنالیز نتایج، مشخص کنید که در کجا نیاز به پیشرفت دارید. برای انجام این‌کار می‌توانید از ابزارهای اندازه‌گیری بازاریابی مانند Google Analytics، بافر، Followerwonk استفاده کنید در این صورت هر گونه محتوایی که ایجاد و منتشر می‌کنید قابل ردیابی است.

اگر می‌خواهید نتایج درستی از کل فرآیند بازاریابی محتوایی B2B به دست بیاورید هرگز این 3 اشتباه را انجام ندهید:

1-  انتشار بیش از اندازه محتوا 

یکی از مشکلات بزرگی که بازاریابان با آن مواجه می‌شوند، تصمیم‌گیری درباره میزان محتوایی است که باید به طور روزانه منتشر شود. بسیاری از کسب و کارها با تصور جلب توجه مخاطب، حجم بالایی از محتوا را منتشر می‌کنند که اشتباه است. بهتر است به جای تمرکز بر تعداد، نیازهای مخاطبان خود را بشناسید و محتوایی را ایجاد کنید که پاسخ‌گوی نیازهای آن‌ها باشد. سعی کنید محتوایی ارائه دهید که کاربردی باشد.

براساس تحقیقاتی که در سال 2016 توسط  wordstream.com انجام گرفت، Hub spot یکی از بهترین بلاگ‌های بازاریابی است که به عنوان یک نمونه عالی در بازاریابی محتوایی B2B عمل می‌کند. HubSpot مخاطبان خود را می‌شناسد و درک می‌کند که محتوای غنی و آموزنده همان چیزی است که آن‌ها می‌خواهند، بنابراین محتوایی برای مخاطبان خود ارائه می‌دهد که به سوالات آن‌ها در زمینه‌های مختلف پاسخ می‌دهد.

2- تبلیغ بیش از حد کسب و کار

شما باید به نحوی در وبلاگ درباره محصولات یا خدمات کسب و کار خود صحبت کنید که خودگویی افراطی نباشد!

در مورد این مسئله فکر کنید، وقتی در محل کار هستید، چه نوع مطلبی بیشتر نظر شما را جلب می‌کند؟ شاید آخرین چیزی که دوست دارید بخوانید، مطلبی در مورد فروش خدمات یا محصولاتی است که حتی به آن‌ها نیازی ندارید! در عوض، آنچه که شما به آن نیاز دارید، اطلاعات آموزشی و راه‌حل‌هایی برای رفع مشکلات است که به شما کمک می‌کند تا کارهای خود را بهتر انجام دهید. 

 

3- تمرکز بر استراتژی محتوا پیش از اصلاح محصول

پیش از اینکه بر روی یک استراتژی بازاریابی محتوا سرمایه‌گذاری کنید، مهم است که زمان بیش‌تری را صرف تقویت تناسب بازار و محصول کنید. در این صورت، شما شانس بیشتری برای ایجاد محتوای کاربردی خواهید داشت.

در پایان به یاد داشته باشید که شما با گذشت زمان متوجه خواهید شد که چگونه محتوای موفق ایجاد کنید، بنابراین است خلاق باشید و از همه مهم‌تر از کار خود لذت ببرید! 

رفرنس:

https://www.entrepreneur.com/article/308863

https://www.ladesk.com/blog/3-devastating-mistakes-in-b2b-content-writing

شما می‌توانید نظرات و پیشنهادهای خود را درباره بلاگ با ما درمیان بگذارید و همچنین با ثبت آدرس ایمیل خود در قسمت عضویت در خبرنامه، مطالب مشابه را دریافت کنید.