آیا می دانید مشتریان کسب و کار شما چه کسانی هستند؟ و اگر بله، چقدر در مورد آنها اطلاعات دارید؟پرسونای مشتری یک تصویر ذهنی از مشتری یا مخاطبین یک کسب و کار است که به اعضا و مدیران آن کسب و کار دید روشنی راجع به مشتریان می دهد تا بتوانند دقیق تر برای جذب و حفظ مشتری برنامه ریزی کنند. 

بر اساس داده ها و تحقیقات، پرسونای مشتری یک کاراکتر خیالی و ایده آل از مشتریان شما را برایتان ترسیم می کند. این ترسیم ذهنی به شما کمک می کند زمان و انرژی خود را بر روی مشتریان بالقوه متمرکز کنید، توسعه محصول را مطابق با نیازهای مشتریان هدف خود هدایت کنید و همه کارها را در سراسر سازمان خود (از بازاریابی گرفته تا فروش و خدمات) با آنها هماهنگ کنید.

در نتیجه با شناخت پرسونای مشتری می‌توانید بازدیدکنندگان و مشتریان با ارزشی را به سمت کسب‌وکار خود جذب کنید، که احتمال حفظ آنها در طول زمان بیشتر است.

اما یک سوال مهم «چه نوع کسب‌وکاری به ایجاد پرسونای مشتری نیاز دارد؟» پاسخ: همه آنها. هر کسب و کاری به مشتریان یا مشتریان نیاز دارد. تا زمانی که این مفهوم درست باشد، پرسونای مشتری باید در هر کسب‌وکاری، صرف نظر از صنعت، اصلی باشند.

به طور کلی داشتن درک عمیق از پرسونای مشتری یا مخاطب برای ایجاد محتوا، توسعه محصول، پیگیری فروش و در واقع هر چیزی که به جذب و حفظ مشتری مربوط می شود، بسیار مهم است.

چرا شخصیت های خریدار برای کسب و کار شما بسیار مهم هستند؟

پرسونای مشتری به شما کمک می کند تا مشتریان خود (و مشتریان احتمالی) را بهتر درک کنید. این کار باعث می‌شود که بتوانید محتوا، پیام‌ها، توسعه محصول و خدمات خود را برای برآورده کردن نیازها، رفتارها و نگرانی‌های خاص اعضای مخاطب هدف خود آسان‌تر کنید.

به عنوان مثال، آیا نیازها و علایق خاص آنها را می دانید؟ پس زمینه معمول مشتری ایده آل شما چیست؟

قوی‌ترین پرسونای مشتری بر اساس تحقیقات بازار و داده هایی است که از پایگاه مشتری واقعی خود (از طریق نظرسنجی، مصاحبه و غیره) جمع‌آوری می‌کنید. برای این کار می توانید بر روی وبسایت یا حتی کانال های اجتماعی تان نظرسنجی برگذار کنید یا حتی پس از فروش محصولات از خریداران بخواهید نظرات و انتقادات و پیشنهاداتشان و در یک کلام، تجربه شان از استفاده محصول یا خدماتتان را در اختیارتان قرار دهند.

پرسونای مشتریان ‘منفی’ چیست؟

در حالی که پرسونای مشتری نماینده مشتری ایده‌آل شما است، پرسونای منفی – یا ‘انحصاری’ – نشان دهنده کسی است که شما به عنوان مشتری نمی‌خواهید.

مثلا افرادی که مشاغل بی ربط با محصول یا خدمات شما دارند یا افادی که صرفا از وبسایت شما برای جمع آوری اطلاعات استفاده می کنند جزو پرسونای مشتریان منفی می باشند.

چگونه می توان از پرسونای مشتری در بازاریابی استفاده کرد؟

در ابتدایی ترین سطح، این کار به شما این امکان را می دهد که محتوا و پیام هایی ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. همچنین شما را قادر می سازد تا بازاریابی خود را برای بخش های مختلف مخاطبان خود هدف قرار دهید یا شخصی سازی کنید.

برای مثال، به‌جای ارسال ایمیل‌های یکسان برای همه افراد موجود در پایگاه داده‌تان، می‌توانید بر اساس پرسونای مشتریانتان بخش‌بندی کنید و پیام‌های خود را متناسب با آنچه درباره آن شخصیت‌های مختلف می‌دانید تنظیم کنید.

علاوه بر این، هنگامی که با مرحله چرخه خرید ترکیب می‌شود، پرسونای مشتری به شما امکان می‌دهند تا محتوای بسیار هدفمند را ترسیم کرده و ایجاد کنید.

همچنین اگر برای ایجاد شخصیت‌های منفی نیز وقت بگذارید، این مزیت اضافی را خواهید داشت که می‌توانید «مشتری های نامناسب» را از بقیه مخاطبین خود جدا کنید یعنی هزینه به ازای هر مشتری – و بنابراین، بهره وری فروش بالاتری را تجربه می کنید.

انواع مختلف پرسونای مشتری

هنگام شروع کار بر روی پرسونای خود، ممکن است از خود بپرسید ‘انواع مختلف پرسونای مشتری چیست؟’

هیچ لیستی برای مجموعه ای از پرسونای مشتری برای انتخاب وجود ندارد، همچنین هیچ استانداردی برای تعداد پرسونای مورد نیاز شما نیز وجود ندارد. این به این دلیل است که هر کسب و کاری (مهم نیست که چند رقیب داشته باشد) منحصر به فرد است. به همین دلیل، پرسونای مشتریان آنها نیز باید منحصر به فرد باشد.

به همین دلیل است که شناسایی و ایجاد شخصیت‌های مختلف مشتری می‌تواند در مواقعی، کمی چالش برانگیز باشد.

چه چیزی به توسعه شخصیت می انجامد؟

اکنون که اهمیت پرسونای خریدار و انواع مختلف آن را مورد بحث قرار دادیم، بیایید نکات ظریف مربوط به ایجاد پرسونای مشتری را بررسی کنیم.

قبل از شروع ایجاد پرسونای مشتریان کسب و کار خود، باید افرادی را در تیم خود که در توسعه آن نقش دارند، شناسایی کنید. چه کسی باید شخصیت خریدار شما را ایجاد کند؟ صادقانه بگویم، هر عضوی از تیم که با مشتری روبرو است باید بخشی از این فرآیند باشد و اما از هر تیم یک نماینده انتخاب کنید چون هر بخش تجربیات منحصر به فردی با مشتریان دارد که به عنوان اطلاعات ارزشمندی در شناسایی مخاطبان هدف شما عمل می کند.

تیم های توسعه شخصی به افرادی از بخش فروش، بازاریابی و اعضای اجرایی نیاز دارند. تقریباً در هر کسب‌وکاری این افراد را خواهید یافت. پس هنگام ساختن یک تیم، با نمایندگان فروش و بازاریابی شروع کنید. کارکنان فروش مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. کارکنان مارکتینگ و بازاریابی شما هم می توانند بر اساس اطلاعات مشتریان شما داده ها را جمع آوری و نتیجه گیری کنند. علاوه بر این، تیم شما باید دارای یک رهبر اجرایی باشد که اطمینان حاصل کند که ماموریت و ارزش های برند در هر مرحله از توسعه حفظ می شود.

در حالی که توسعه شخصیت های خریدار بسیار مهم است، به همان اندازه مهم است که کسب و کار شما به طور مرتب آنها را بررسی و به روز کند. سالیانه برای این کار وقت بگذارید. ممکن است به نظر یک کار خسته کننده باشد اما در طولانی مدت نتایج شگفت انگیز آن را بر روی کسب و کار خود خواهید دید. با این حال، شناسایی مخاطبان هدف خود اولین گام برای تضمین این خریداران به عنوان مشتریان آتی و مکرر است.

اکنون، آیا آماده اید که پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید؟ در مقالات بعدی همراه ما باشید.