در مقاله قبلی راجع به اهمیت و کاربرد پرسونای مشتریان صحبت کردیم و امروز میخواهیم درباره چگونه ساختن پرسونای مشتریان صحبت کنیم. همانطور که مشخص است این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است و توجه و تمرکز زیادی می خواهد.
در ادامه چند مرحله مهم از ابتدا تا ساختن یک پرسونا را با هم بررسی خواهیم کرد.
مرحله اول: دریابید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟
اکنون، قبل از اینکه حتی به ایجاد یک شخصیت مشتری فکر کنید، باید بفهمید که مشتریان شما در واقع چه کسانی هستند – نه اینکه صرفا تصور می کنید چه کسانی هستند.
رویکرد شما به این موضوع بستگی به قدمت تاسیس شرکت شما دارد. برای مثال، اگر برای کسب‌وکاری کار می‌کنید که چندین سال فعالیت می‌کند، می‌توانید به داده‌های موجود نگاه کنید تا الگوهای مشتری را بیابید. اگر برای کسب‌وکار جدیدی کار می‌کنید، باید به داده‌های دیگران برای کمک به تعریف مشتری خود تکیه کنید، یا ممکن است لازم باشد خودتان تحقیقاتی را انجام دهید.
اگر یک بیزنس قدیمی و چند ساله داریم، برای به دست آوردن اطلاعات و داده های مفید می توانیم از چه منابعی استفاده کنیم؟
1. با تیم فروش یا خدمات مشتری خود صحبت کنید.
هیچ کس به اندازه تیم فروش یا خدمات مشتری شما ارتباط مستقیمی با مشتریان شما ندارد. آنها مشتریان شما را در سطح شخصی می شناسند، بنابراین می توانند همه چیز را در مورد سوابق، انگیزه ها و مشکلاتشان به شما بگویند. آنها همچنین می توانند به شما بگویند که چه چیزی مردم را نسبت به محصولات یا خدمات شما وفادار می کند – این اطلاعات فوق العاده ارزشمند هستند.
2. به Google Analytics خود نگاه کنید.
گوگل آنالیتیکس به شما اطلاعات خوبی از بازدیدکنندگان وب سایتتان را ارائه می دهد. مواردی که باید هنگام تحقیق در مورد پرسونای مشتریان خود به آنها توجه کنید عبارتند از:
سن و جنسیت افراد
محل زندگی مشتریان(کدام کشور و شهر)
علایق و عادت های فردی آن ها
نحوه دسترسی آنها به وبسایت شما (اینکه از طریق کدام مرورگر و سیستم عامل به وبسایت شما سر می زنند مهم است)
مشتریان شما از کدام کانال های اجتماعی شما را دنبال می کنند؟
کلمات کلیدی که مشتریان را به وبسایت شما می کشاند
3. نظرسنجی مستقیم از مشتریان
یک نظرسنجی تحقیقاتی در بازار انجام دهید تا دقیقاً بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و در مورد کسب و کار شما چه فکری می کنند. به آنها یک انگیزه هیجان انگیز مانند یک کارت هدیه یا کد تخفیف بدهید تا مطمئن شوید که تعداد زیادی پاسخ دریافت می کنید.
و در مقابل اگر یک بیزنس نو پا و جدید داریم، برای به دست آوردن اطلاعات و داده ها چه کنیم؟
1. به شبکه های اجتماعی بروید.
یکی از بهترین راه‌ها برای تحقیق در مورد یک بیزنس جدید، تحقیق در رسانه‌های اجتماعی است، جایی که مردم احساس راحتی می‌کنند تا نظرات بدون فیلتر خود را به اشتراک بگذارند. شما فقط باید به پلتفرم هایی نگاه کنید که مناسب برند شما هستند – برای مثال اگر در صنعت سفر هستید، ممکن است دوست داشته باشید به اینستاگرام و توییتر نگاه کنید، در حالی که اگر در صنعت بیمه هستید، لینکدین کار ساز تر است.
آنچه را که مردم در رابطه با رقبای شما می گویند (یا از آنها شکایت می کنند) بررسی کنید تا نقاط درد مشترک مشتریان را شناسایی کنید. همچنین ارزش این را دارد که ببینید به طور کلی چه کسانیی در مورد صنعت شما نظر می دهد. با استفاده از هشتگ ها و سرچ کردن راجع به هر کدام شما به سرعت ویژگی های مشترک کسب و کار های رقیب و همچنین نیاز مردم و پرسونای مشتریان را شناسایی خواهید کرد.
2. انجمن های گفتگو را دنبال کنید.
انجمن ها مکان عالی دیگری برای اطلاع از علایق یا مشکلات مشتریان احتمالی شما هستند. برخی از انجمن هاب گفتگو رایج عبارتند از Quora، Reddit و Yahoo! برای استفاده از این انجمن ها امکان «Answer The Public» را امتحان کنید که رایج‌ترین سؤالات مردم درباره موضوعی را که وارد می‌کنید جمع‌بندی می‌کند.
3. گزارش های مرتبط با روند بیزنس های مشابه را جستجو کنید
این به صنعت شما بستگی دارد، اما شما باید بتوانید گزارش‌های تحقیقاتی دقیق مشتری را در Google بیابید، که به شما درباره پرسونای مشتریان در صنعت شما می‌گوید. این گزارش‌ها معمولاً عناصر دیگری مانند رفتارها، ترجیحات و نقاط درد (مشکلات) را تجزیه می‌کنند که می‌توانید از آنها در پرسونای خود استفاده کنید.
مرحله دوم: داده های خود را اصلاح کنید.
هنگام انجام تحقیقات خود درباره پرسونای مشتریان، سعی کنید تا حد امکان به سوالات زیر پاسخ دهید.
اطلاعات شخصی
این مشتری چند ساله است؟
جنسیت او چیست؟
محل زندگی آنها کجاست؟
وضعیت تأهل آنها چگونه است؟
آیا فرزندی دارند؟
سرگرمی های آنها چیست؟
سوابق کاری
بالاترین سطح تحصیلات آنها چقدر است؟
در چه صنعتی کار می کنند؟
حرفه آنها چیست؟
مسئولیت آنها چیست؟
چقدر درآمد دارند؟ (نکته: به میانگین درآمد برای آن حرفه نگاه کنید)
عادات
آنها وقت خود را در کدام شبکه اجتماعی می گذرانند؟
چه می خوانند؟ (وب سایت ها / مجلات / روزنامه ها / کتاب ها)؟
آنها تا چه حد از فناوری آگاه هستند؟
در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟
رفتار خرید
اهداف آنها چیست؟
چالش های آنها چیست؟
آنها چه چیزی را در مورد شرکت / صنعت شما دوست دارند و چرا چنین احساسی دارند؟
بزرگترین مشکلات آنها با شرکت/صنعت شما چیست و چرا چنین احساسی دارند؟
آنها از برند شما برای انجام چه کاری استفاده می کنند؟
چه چیزی می تواند آنها را از خرید باز دارد؟
مطابق با جواب این سوالات می توانید مشتریان خود را دسته بندی کنید.
مرحله سوم: پرسونای مشتریان خود را بسازید.
اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که تحقیقات مشتری خود را در قالب یک بیوگرافی تشکیل یافته از پاسخ سوالات مرحله دوم ارائه دهید. با وجود پرسونای مشتریان، شما می توانید بهتر و بیشتر از قبل به آنها کمک کنید و بهد راحتی چالش ها و مشکلاتی کهد آنها با بیزنس شما دارند را شناسایی کرده و برطرفشان کنید. همچنین می توانید از انگیزه ها و نیاز های آنان نی زآگاه باشید و در جهت کسب رضایتشان قدم بردارید.
