فروش B2B بر ارائه کالا یا خدمات از یک کسب‌وکار به کسب‌وکار دیگر اشاره می‌کند که در مقایسه با B2C (کسب و کار به مشتری) معاملاتی با چرخه فروش طولانی و ارزش پولی بیشتری دارد. همانطور که می‌دانید فروش B2B، مهارت‌های خاصی می‌خواهد که اگر به درستی انجام شود، می‌تواند بسیار سودآور باشد. ما در این مطلب به نقل از فروشندگان موفق B2B، نکاتی را بیان می‌کنیم که شما می‌توانید با استفاده از آن‌ها، فروش B2B موفقی داشته باشید.

چگونه می‌توان یک فرآیند فروش B2B ایجاد کرد؟

1- تحقیقات بازار انجام دهید

در اولین مرحله از فرآیند فروش، باید تحقیقات بازار را در سطح بالا انجام دهید تا بتوانید درک درستی از وضعیت فعلی تقاضای عرضه را به دست بیاورید. شما باید رقبای خود را بشناسید، استراتژی‌های آن‌ها را بررسی کنید. در این صورت می‌توانید بفهمید که مشتریان بالقوه درباره رقبای دیگر چه می‌گویند.

2- پرسونای خریدار ایده‌آل خود را تعیین کنید

شما باید مشخص کنید که کدام شرکت‌ها، متناسب با پرسونای خریدار ایده‌آل هستند. بالطبع این شناسایی، زمان‌بر خواهد بود. شما باید سعی کنید، اطلاعات مفهومی درباره پیشرفت کسب و کارها به دست بیاورید.
آیا آن‌ها به تازگی محصول جدیدی را عرضه کرده‌اند؟
اگر در حال فروش به استارت‌آپ‌ها هستید، باید به این نکته نیز توجه کنید که آیا آن‌ها اخیرا از کمک‌های مالی استفاده کرده‌اند؟
آیا در شش ماه گذشته تغییری در مدیریت خود داشته‌اند؟
این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا بفهمید که آیا کسب و کارها می‌توانند روی پیشنهادات شما سرمایه‌گذاری کنند یا نه؟! علاوه بر این، شما می‌توانید اطلاعات مفیدی درباره خریدار جمع‌آوری کنید.

 3- نقشه سفر خریدار را مشخص کنید

پس از اینکه مشخص نمودید، مخاطبان‌تان چه کسانی هستند و چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند موجب بهبود زندگی آن‌ها شود. وقت آن است که نقشه سفر مشتری را رسم کنید و در آن نحوه خرید مشتری را نیز تعیین کنید. برای انجام این کار، مراحلی را که مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمات شما انجام می‌دهند را مشخص کنید. به طور معمول مشتریان بالقوه در هنگام خرید مراحل زیر را انجام می‌دهند:

– آگاهی و شناخت: خریدار متوجه می‌شود که مشکل یا مسئله‌ای دارد که باید آن را حل کند.

– بررسی و ملاحظات: خریدار چگونگی حل مسئله را تعیین می‌کند و برای حل این مسئله درباره محصولات مختلف تحقیق می‌کند.

– تصمیم: خریدار گزینه‌های موجود را با یکدیگر مقایسه می‌کند و تصمیم می‌گیرد.

 شما باید بتوانید تشخیص دهید که مشتریان بالقوه در کدام مرحله از نقشه سفر قرار دارند، در واقع شما با انجام این کار یک استراتژی قدرتمند تهیه می‌کنید و می‌توانید تاکتیک‌ها و روش‌هایی را استفاده کنید تا با کسب و کارها در یکی از سه مرحله بالا روبه‌رو شوید.

برای درک بهتر این موضوع مثال زیر را در نظر بگیرید: اگر یک شرکت در مرحله آگاهی از تصمیم خرید قرار دارد، اطلاعات مربوط به قیمت‌گذاری یا اطلاعات دیگر برای این شرکت مناسب نخواهد بود. آن‌ها در مرحله اول (آگاهی و شناخت) قرار دارند و هنوز برای حل مشکل و مسئله خود اقدامی برای خرید انجام نداده‌اند در واقع آن‌ها فقط متوجه شده‌اند که مشکلی دارند.

4-  سرنخ‌های واجد شرایط را تعیین کنید 

سرنخ‌های واجد شرایط توسط فروش به سرنخ‌هایی گفته می‌شود که برای مذاکره و بازار‌گرمی فروش مستقیم، آماده هستند. شما باید به این نکته توجه کنید که هر کسی به پیشنهادات شما علاقه نشان می‌دهد به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل نمی‌شود.
برای مشخص نمودن سرنخ‌های واجد شرایط باید از آن‌ها سوالات زیر را بپرسید:
– شما می‌خواهید چه مشکلی را حل کنید؟ پاسخ این سوال به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدماتی را ارائه دهید که موجب پیشرفت کسب و کار شما گردد.

– آیا قبلا سعی کرده‌اید این مشکل را حل کنید؟ اگر جواب سوال مثبت باشد باید از آن‌ها سوال کنید که چرا راه‌های قبلی مفید نبوده است؟ این سوال یک پیش‌زمینه مهم در اختیار شما قرار می‌دهد تا بدانید چه کارهایی در گذشته برای حل مسئله درست یا نادرست بوده است و همچنین نقاط درد مشتری را شناسایی کنید.

– چه کسی تصمیم خرید نهایی را می‌گیرد؟
از آنجایی که در فروش B2B، محصول یا خدمات مستقیما به مشتری فروخته نمی‌شود، ممکن است شما برای بستن قرارداد مجبور شوید با افراد مختلف در سازمان مربوطه صحبت کنید. شما باید برای مشخص نمودن استراتژی فروش، بفهمید چه کسی تصمیم نهایی را می‌گیرد، فرآیند فروش چگونه خواهد بود و بودجه مورد نظر به چه میزانی است.

5- با مشتریان به صورت رو در رو ملاقات کنید

اگر نیاز مشتری با خدمات یا محصول شما هم‌راستاست. سعی کنید به صورت رو در رو با مشتری ارتباط برقرار کنید.
همان طور که بحث کردیم، فروش B2B دارای ماهیت پرریسک است و نیاز به تامل بیشتری دارد. زمانی که برای پیدا کردن پاسخ سوالات خود به صورت رو در رو (حضوری یا از طریق تماس ویدئویی) با مشتری ملاقات می‌کنید، این امکان به وجود می‌آید که نگرانی‌های خود را توضیح دهید و به راحتی محصول خود را تبلیغ نمایید. شما می‌توانید با ملاقات رو در رو، اعتماد مشتریان را به دست بیاورید کاری که به وسیله تلفن یا ایمیل امکان‌پذیر نیست.

6- به فکر بستن معامله باشید

زمانی که به مرحله فروش نزدیک می‌شوید نباید فکر کنید که فرآیند فروش به اتمام رسیده است. در صورتی که  نتیجه نهایی فروش است، شما باید قراردادی در مورد شرایط پرداخت و نحوه مبادله محصول تنظیم کنید.
شما ممکن است برای موضوعاتی همچون پشتیبانی، مجبور شوید با سازمان خود مشورت کنید تا مطمئن شوید که  مشتری درهنگام استفاده از محصول به طور کامل پشتیبانی می‌شود یا نه.

اگر نتیجه نهایی فروش نیست، باید از مشتریان بالقوه خود بابت زمانی که برای شما گذاشته‌اند تشکر کنید و به آن‌ها پیشنهاد دهید که اگر در آینده نیازی به خدمات شما داشته باشند، آن‌ها را پشتیبانی می‌کنید. این نکته را به یاد داشته باشید که اغلب اوقات کلمه “نه” به معنی ” نه در زمان حال” است و شما می‌توانید یک بینش ارزشمند به دست بیاورید که فروش آینده شما را پشتیبانی می‌کند.

7- نتایج و میزان پیشرفت کسب و کار خود را بررسی کنید

 تیم‌های فروش با عملکرد بسیار بالا به طور مداوم نتایج عملیات خود را برای بهبود ارزیابی می‌کنند. زمانی که شما به طور منظم در حال سنجش و تلاش برای بهبود نتایج معیارهای فروش B2B خود هستید تیم شما می‌تواند بهره‌وری و عملکرد کلی را نیز بهبود بخشد.

معیارهای کلیدی که باید بررسی شوند شامل موارد زیر هستند:

•  شاخص‌های بهره‌وری فروش: با ارزیابی میزان بهره‌وری، می‌توان میزان ناکارآمدی را در فرآیندهای پرهزینه فروش کمتر کرد.
• میانگین زمانی پاسخ به مشتریان: در فروش B2B هر دقیقه بسیارارزشمند است. اگر شما بتوانید بدون تاخیر به مشتریان خود پاسخ دهید احتمال زیادی وجود دارد تا فروش را با موفقیت انجام دهید.  میانگین زمانی برای پاسخ به مشتریان واجد شرایط (سرنخ‌ها) یکی از معیارهای اساسی است که باید برای انجام این کار بررسی شود.
• نرخ تبدیل MQL به SQL: معیار MQL مخفف Marketing Qualified Leads و به مفهوم سرنخ‌های واجد شرایط توسط بازاریابی است. SQL مخفف Sales Qualified Leads به معنی سرنخ‌های واجد شرایط توسط واحد فروش است. این نرخ تبدیل به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه تعداد از سرنخ‌ها با تلاش‌های بازاریابی شما به حالت واجد شرایط فروش تبدیل شده‌اند.
• فرصت‌های به دست آمده: این معیار، پایان موفقیت‌آمیز فرآیند فروش است که تبدیل سرنخ به مشتری را نشان می‌دهد. شما می‌توانید با بررسی تعداد کل معاملاتی که به فروش تبدیل می‌شوند (در مقابل فرصت‌های از دست رفته) میزان موفقیت کلی فرآیند فروش را بفهمید.

در این قسمت 9 استراتژی را به شما معرفی می‌کنیم که این استراتژی‌ها توسط افرادی بیان شده‌اند که معمولا  فروش‌ B2B موفقی را داشته‌اند. 

1-  در رسانه‌های اجتماعی، مشتریان بالقوه را دنبال کنید

شما باید مشتریان بالقوه خود را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کنید و این مسئله را بررسی کنید که آیا آن‌ها در وبلاگ، خبرنامه و رسانه‌های اجتماعی به طور منظم، محتوایی را به اشتراک می‌گذارند یا نه؟

شما می‌توانید با این کار، از اولویت‌های کاری و نحوه تعامل آن‌ها مطلع شوید. این اطلاعات ارزشمند به فرآیند فروش B2B بسیار کمک می‌کند زیرا شما می‌فهمید که چگونه پیشنهادات شما می‌تواند برای کسب و کارها و مشتریان بالقوه آن‌ها مفید باشد.

2- به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی بروید

 اغلب کسب و کارها، خریداران و مدیران خرید را در خط مقدم فرآیند خرید قرار می‌دهند اما آن‌ها در برخی از موارد، صلاحیت لازم برای تصمیم‌گیری نهایی را ندارند. به همین دلیل، بسیاری از فروشندگان موفق B2B، از این افراد به سرعت می‌گذرند و مستقیما به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی می‌روند.
 این مهم نیست که شما تعامل خوبی با مدیران خرید داشته باشید یا نه، وقت خود را با آن‌ها تلف نکنید زیرا آن‌ها بودجه و اختیار لازم را برای سرمایه‌گذاری بر محصولات و خدمات شما ندارند. شما بهتر است در این مواقع به سراغ سهامدارانی بروید که بودجه و قدرت واقعی برای تصمیم‌گیری دارند.

3- نتایج و خروجی واقعی کسب و کار خود را بفروشید

به این موضوع توجه داشته باشید که کسب و کارها به محصول و خدمات شما علاقه‌ای ندارند، بلکه بیشتر به دنبال نتایج و خروجی‌هایی هستند که شما می‌توانید برای به دست آوردن‌‌شان به آن‌ها کمک کنید.
در گذشته فروشنده‌ها می‌توانستند با گفتن مزایا و مشخصات محصولات خود، فروش B2B موفقی را داشته باشند اما امروز این گونه نیست. برای موفقیت در فروش B2B باید بر رقیبان برتری داشت و بیشتر بر روی نتایج ملموس و تاثیر آن بر درآمد کرد.

4- ارزش پیشنهادی خود را به طور شفاف بیان کنید

اگر می‌خواهید یک تجارت چند میلیون دلاری انجام دهید بهتر است ارزش پیشنهادی خود را سریع و به صورت شفاف بیان کنید. بسیاری از فروش‌های B2B، تنها به این علت ناموفق هستند که فروشندگان نمی‌توانند ارزش پیشنهادی خود را به طور شفاف بیان کنند. 

فروش B2B ماهیتی پر ریسک و ارزش پولی زیادی دارد بنابراین برای موفقیت در فروش باید بتوانید ارزش پیشنهادی خود را به بهترین شکل ممکن بیان کنید. مشتریان شما باید بدانند که پیشنهادات شما چطور می‌تواند مشکل آن‌ها را حل کند و چرا باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند.

اگر در کسب و کار خود با مشتریان مختلفی در ارتباط هستید و خدمات متنوعی ارائه می‌دهید باید برای هر کدام  از آن‌ها به طور جداگانه ارزش پیشنهادی ارائه دهید. فروشنده‌های موفق B2B، ارزش پیشنهادی خود را همیشه به یاد دارند و در هر لحظه می‌توانند به راحتی در مورد آن با مشتریان خود صحبت کنند.

5- با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو ملاقات کنید

در بخش اول درباره این موضوع صحبت کردیم که باید برای فروش به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی بروید، اکنون وقت آن رسیده است که بگوییم چگونه می‌توانید محصول خود را به این تصمیم‌گیرندگان بفروشید.
راه‌حل بسیار ساده است: شما باید سعی کنید در اولین فرصت ممکن محصول خود را به آن‌ها ارائه دهید.

در اولین فرصت سوار قطار یا اتوبوس شوید، پروازی را رزرو کنید یا چندین ساعت رانندگی کنید. هر کاری را که از دستتان برمی‌آید انجام دهید تا به صورت رو در رو با تصمیم‌گیرندگان اصلی ملاقات کنید. 
زمانی که محصولات و خدمات گران قیمتی می‌فروشید که به سرمایه‌گذاری زیادی نیاز دارند باید مسافت طولانی را به جان بخرید تا با مشتریان احتمالی به صورت رو در رو ملاقات داشته باشید. بیشتر رقبای شما تلاش می‌کنند فروش B2B را به صورت تلفنی انجام دهند بنابراین یک سفر سریع می‌تواند موجب بستن قرارداد یا از دست دادن آن شود.

6- بر قیمت‌گذاری بالا (premium pricing) پافشاری کنید

کسب و کارهای موفق و سودآور به قیمت شما اهمیتی نمی‌دهند، این کسب و کارها فقط به ارزشی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید و نتایجی که آن‌ها را به موفقیت می‌رساند اهمیت می‌دهند. اگر قیمت خود را در هنگام فروش به کسب و کارها کاهش دهید تنها می‌توانید مشتریان بالقوه‌ای را جذب کنید که توان سرمایه‌گذاری در خدمات باارزش را ندارند.

برای این‌که بتوانید فروش B2B خود را به میزان چشمگیری افزایش دهید باید بر قیمت‌گذاری بالای خود پافشاری کنید و این نکته را به یاد داشته باشید که فروش‌های بزرگ می‌توانند مشتریان بالقوه بهتری را در اختیار شما قرار دهند.

7- چالش‌ها را بررسی کنید

شما باید کسب و کاری را که می‌خواهید چیزی به آن‌ بفروشید به دقت بررسی کنید تا بفهمید چه اتفاقاتی در آنجا می‌افتد. شما باید بفهمید: آن‌ها با چه مشکلاتی روبه‌رو هستند؟ چالش‌ها به صورت ماهیانه چقدر هزینه برای کسب و کارها به همراه دارد؟ و چه تاثیری بر هزینه سالیانه آن‌ها می‌گذارد؟ به همین سادگی شما می‌توانید با پاسخ به این سوالات، استراتژی فروش B2B را به سمت سودآوری بیشتر سوق دهید.

8- احساسات خود را کنترل کنید

در فروش B2B، تعامل با کسب و کارهای موفق دشوار است و برخورد مستقیم با تصمیم‌گیرندگان این شرکت‌ها کاری دشوارتر است به همین دلیل، کنترل احساسات یکی از نکاتی است که در مورد فروش باید به آن توجه کنید.
 زمانی که شما با یک مشتری قدرتمند روبه‌رو می‌شوید باید خونسردی خود را حفظ کنید و ترسی از خود نشان ندهید. اگر مشتریان احساس کنند شما عصبی یا ناراحت هستید این موضوع می‌تواند به راحتی فروش شما را به خطر بیاندازد.

9- در پیشنهادهای B2B، سه گزینه ارائه دهید

یکی از نکاتی که برای فروش موفق B2B باید به آن توجه داشته باشید، ارائه پیشنهادات مناسب به مشتریان است. شما نباید فقط یک گزینه به مشتریان پیشنهاد دهید چون این کار باعث می‌شود مشتریان، پیشنهادات رقبای دیگر را نیز بررسی کنند و به سراغ خدمات متفاوت و قیمت‌های مناسب‌تری بروند.

برای حل این مشکل، شما می‌توانید به هر کسب و کار، سه گزینه با قیمت و خدمات متفاوت ارائه دهید در واقع با انجام این کار به کسب و کارها این اجازه را می‌دهید که متناسب با موقعیت و نیازی که دارند یکی از پیشنهادات شما را انتخاب کنند. نکته قابل توجه این است که تعداد زیادی از این کسب و کارها، گزینه‌ای را انتخاب می‌کنند که قیمت بیشتری دارد.

با توجه به نکاتی که گفته شد، شما کدام استراتژی را برای افزایش میزان فروش B2B انتخاب می‌کنید؟ اگر می‌خواهید برتر از رقبای دیگر باشید بهتر است از این روش‌ها به درستی استفاده کنید.

منبع:

https://blog.hubspot.com/sales/b2b-sales-tips

همانطور که گفته شد در فروش B2B هر دقیقه بسیار ارزشمند است. اگر بتوانید بدون تاخیر زمانی به سوالات مشتریان پاسخ دهید، میزان موفقیت شما در فروش بیشتر می‌شود. گفتگوی آنلاین یکی از ابزارهای قدرتمند برای کاهش زمان پاسخ‌گویی است. شما می‌توانید با عضویت رایگان در کمتر از چند دقیقه، پلتفرم رایچت را بر سایت خود نصب کنید و در هر لحظه و همه جا همراه مشتریان خود باشید.